LOS DADOS DE ANTHONY

El uso de focus groups como única herramienta de análisis del comportamiento del consumidor, es un peligro por la ceguera de los consumidores incapaces de diferenciar las razones que verbalizan de su comportamiento, de las verdaderas causas que lo provocan pues casi todas son colectivas. Otro peligro mayor es la miopía de moderadores/analistas por su rechazo a interpretaciones cuantitativas del comportamiento del consumidor, base del progreso en Marketing desde hace décadas. Una moderadora, por ejemplo, dice ahora que la gran diferencia entre investigación cuantitativa y cualitativa, es que en ésta última el orden de los factores sí alteraría el producto olvidando que en Matemáticas también: compárese la división de 3 por l0 con los resultados de dividir 10 por 3. Todos nuestros porcentajes son producto de divisiones algunas veces hechas por una sola persona. Es de dividir que hemos aprendido lo que hacen los consumidores en la búsqueda de beneficios varias veces más que cerros de focus groups porque la di-visión es el principio de la previsión futura y por ende, de una buena explicación.

Para demostrar la intervención clave de una mente cuantitativa el Dr. D.V. Lindley Profesor de Estadística en Londres usaba un emocionante problema llamado de los 3 prisioneros, Anthony, Bernard y Charles, encerrados sin poderse comunicar entre ellos o con nadie, excepto su carcelero. Anthony, como muchos consumidores tiene información vaga e incompleta. Logra enterarse que dos de ellos serán ejecutados, mientras que otro será liberado. Luego de pensarlo un buen rato, Anthony concluye que no hay razón para pensar que uno de ellos tenga mejor suerte que los otros dos. Anthony, sabiamente ha concluido que la probabilidad de ejecución para cada uno es exactamente 1/3, un tercio, el resultado de una división. Pero allí no termina el dilema de Lindley. Armado de este conocimiento probabilístico, eminentemente cuantitativo, Anthony decide tirar los dados eternos - nada más podía perder - y llama al carcelero. Cuando llega le hace una pregunta de sorprendente viveza: "Mire usted Carcelero, a mi me parece absolutamente cierto que será ejecutado cualquiera de los dos, Bernard o Charles. Así pues usted no me dará ninguna información sobre mi propia suerte si usted me diera el nombre de cual de los dos será ejecutado, Bernard o Charles". El carcelero, lo piensa un buen rato y acepta el razonamiento de Anthony diciéndole la verdad: "Usted me ha convencido Anhony y le voy a decir la verdad. Al amanecer Bernard será ejecutado". La amplia sonrisa de Anthony solo podría interpretarse cuantitativamente, con apego a las leyes de la probabilidad, porque ahora resulta que él, o Charles serán liberados, y como antes, no hay razón alguna para pensar que sea más probable la liberación de Charles o la suya propia. El comportamiento observable de Anthony, su pregunta, sus muecas de alegría, solo pueden ser interpretadas al inferir que Anthony ha hecho ahora una nueva división, logrando una nueva visión de libertad al aumentar la probabilidad de ser libre y sobrevivir de un 33 % a un 50 %. Todo haciendo una sola pregunta inteligente, convirtiéndose alegóricamente en el primer encuestador científico. Es así como el Dr. Lindley demostraba que el comportamiento de una sola persona puede ser explicado coherentemente en forma cuantitativa aun cuando se trate de eventos de una importancia tan excepcionalmente emotiva como una ejecución. El conocimiento profundo de todas las operaciones cuantitativas, especialmente las probabilísticas, revelan el comportamiento de los mercados porque este es causado por vastas estimaciones colectivas, agregadas, de las consecuencias del consumo.